Продвижение товара на рынок сбыта: основные методы

Технологии производства товаров в наше время становятся всё более совершенными и сложными. Производители улучшают методы производства, удешевляют их. При этом уже опробованные и зарекомендовавшие себя технологии получают довольно широкое распространение и уже не одна-две фирмы, а сразу несколько десятков, а иногда и тысяч, фирм могут производить аналогичную продукции, различающуюся только небольшими нюансами и названием торговой марки. Особенно это заметно в сфере продуктов массового спроса, к примеру, сколько Вы знаете марок пельменей или детских подгузников? Все они мало чем отличаются, однако у каждой марки есть свои приверженцы, по тем или иным причинам покупающие только продукцию определённой фирмы. Это результат правильной маркетинговой стратегии по продвижению данного товара.

Продать товар, обладающий безусловными преимуществами, но не являющийся уникальным в своём роде, становится всё сложнее. Здесь необходимы более современные методы продвижения товаров на рынок сбыта.

На сегодняшний день эти методы не ограничиваются только применением рекламы в привычном её понимании, но требуют разработки комплексной программы коммуникации как с конечными потребителями, так и с торговыми посредниками.

Формирование спроса среди конечных потребителей

На задачу формирования спроса среди рядовых потребителей вашей продукции может работать как прямая реклама в виде телевизионных роликов, билбордов, рекламы в печатных изданиях, так и непрямые способы донесения нужной информации до потенциальных покупателей, к которым относятся различные промо мероприятия информационного характера (дегустации, сэмплинг, консультации), а также промо акции, нацеленные на стимулирование конкретной покупки (подарок за покупку, скидки).

При этом выбор методов стимулирования спроса среди конечных покупателей напрямую зависит от целого ряда критериев:

В первую очередь нужно учитывать специфику самого продвигаемого продукта. К примеру, проводить сэмплинг можно только с товарами, которые можно легко упаковать в мини-упаковку, произвести большое количество пробников с минимальными затратами. А применение консультаций уместно только в случае, если продвигаемый продукт сложен по своим техническим характеристикам и покупателю нужно объяснить, как им пользоваться.
Необходимо учитывать особенности целевой аудитории продвигаемого товара, привычки и пристрастия людей, которым адресовано ваше рекламное сообщение или промо акция. Так, если потребителями Вашей продукции являются молодые девушки, то не нужно размещать рекламу в изданиях, пишущих на тему «Бизнес и Финансы», или проводить промо акцию в продуктовом магазине в середине рабочего дня.
Важное значение имеет ценовая категория продукта. Дорогие и дешёвые товарные группы не могут продвигаться одинаковыми методами. Так для продвижения элитных торговых марок больше подходят имиджевые мероприятия, различные презентации, а также реклама в определённых печатных изданиях, наиболее соответствующих целевой аудитории данного товара. Для продвижения товаров массового спроса может использоваться как телевизионная реклама, так и различные по механике промо акции.
При выборе метода продвижения обязательно нужно учитывать жизненный цикл производимого продукта. На разных этапах жизненного цикла товара некоторые виды рекламы и промоушена могут быть более или менее эффективны.

Стимулирование товаропроводящей сети

Любая продукция нуждается в формировании каналов распределения в виде оптовых посредников. Естественно, чтобы оптовики обратили внимание на Ваш товар, их нужно заинтересовать. Нужно, чтобы им было выгодно торговать Вашей продукцией.

Здесь в основном применяются различные скидки и вознаграждения за продажу определённого количества продукции, а также проведение конкурсов и соревнований среди дилеров. Также широко применяются совместные рекламные кампании, при этом часть затрат на рекламу дилерам компенсирует фирма-производитель.

Создание имиджа бренда и PR

На сегодняшний день немаловажную роль в успехе той или иной торговой марки играет её правильный имидж. Формирования имиджа сравнимо с написанием картины, которая нравилась бы Вашим потенциальным покупателям, соответствовала их ожиданиям и способствовала построению определённого ассоциативного ряда. Вся реклама и промо акции, проводимые в рамках рекламной кампании, должны работать на создание правильного имиджа торговой марки. В свою очередь имидж будет косвенно воздействовать как на спрос среди потенциальных покупателей, так и на желание торговых посредников работать с вашим брендом.

Источник: Рекламное агентство «BTL Professional»

Наши статьи о BTL рекламе Кодекс промоутера Пресс-релизы BTL агентства Раздача листовок